Estrategia comercial 0,5

¿Cómo desarrollar una estrategia comercial exitosa?

Dentro del mundo de los especialistas en el mercado, suele decirse que la estrategia es la dirección que persigue una empresa. Ésta funciona a modo de ventana hacia el futuro, como una hoja de ruta que vamos a seguir siempre que tengamos incertidumbre o dudas. Por eso, atendiendo a muchos emprendimientos que recién dan sus primeros pasos, en esta ocasión queremos detenernos un poco en cuáles son los pilares de una estrategia comercial exitosa, para que los incorpores ya mismo a tu proyecto.

En primera instancia, podemos decir que una correcta estrategia debe contener puntos como por ejemplo:

  • Una visión y una misión
  • Un análisis de macroambiente
  • Un análisis del sector
  • Un modelo de negocio

Si cumples con estos requisitos que acabamos de mencionar, tendrás muchas más chances de que tu estrategia de comercial te coloque en el punto que quieres. Pero vamos a adentrarnos en cada uno de ellos para que puedas conocerlos más a fondo, y así los apliques sin temor a equivocarte.

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Aspectos claves de una estrategia de negocios

Una visión y una misión

La visión y la misión de tu estrategia tienen que responder muchos de los asuntos esenciales del futuro de la compañía. Por caso, ¿qué producto o servicio queremos ofrecer?, ¿a cuántas personas queremos llegar en un determinado momento? ¿qué valores queremos transmitir?, etc.

Una vez que hemos determinado esa visión de futuro, sera mucho más sencillo pensar también en una misión. Por otro lado, no pierdas de vista que diferentes situaciones pueden afectar la visión y la misión originales de tu empresa. Debes revisarlas seguido para comprobar que sigas aferrado a ellas.

Un análisis de macroambiente

Lo más normal es que entres a competir en un segmento que ya tenga otros actores. Para alcanzar el éxito tendrás que ver cómo funciona la competencia, analizarles, descubrir sus puntos fuertes y débiles, etc.

En este instante vas a tener que responderte algunas preguntas sustanciales más, como ¿qué tan grande es el mercado en el que quiero participar?, ¿cuáles son las tendencias que se dejan ver?, ¿qué capacidad de maniobra tengo frente a mis rivales directos?, ¿cómo es mi relación con los proveedores? etc.

Al responderte estas cuestiones, podrás enfocar mejor cuál es tu objetivo de mercado, y eso te facilitará la llegada al público en los primeros días, que suelen ser también los más difíciles.

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Un análisis del sector

Un poco en relación a lo anterior, tienes que conocer en profundidad el sector en particular en el que piensas moverte. Una estrategia comercial no es tal si no puedes pronosticar qué es lo que ocurrirá en esa industria. Saber hasta dónde pueden influirte las decisiones de tus competidores será fundamental para reaccionar a sus movimientos sin demora, e incluso anticiparte a ellos.

Aquí el análisis debe hacerse tanto en retrospectiva, revisando qué es lo que viene sucediendo en el sector en los últimos años, como a futuro, intentando dilucidar con qué vas a encontrar de allí en adelante.

Un modelo de negocio

Y terminamos con el resultado de todas las cuestiones que comentábamos antes. Al igual que un artículo periodístico a la vieja usanza, un modelo de negocio debe responder a las tradicionales 5W + 1H. En otras palabras, debes saber qué ofreces, quién lo ofrece, cuándo lo ofrece, dónde lo ofrece y por qué lo ofrece. Además, todas las respuestas que te des deben coincidir y ensamblarse perfectamente.

Con esta sencilla pero eficaz guía, estamos seguros de que tu estrategia comercial se acercará al éxito.


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