- El efecto encuadre, o marco, refiere a un sesgo cognitivo por el que los consumidores toman una decisión de compra según la forma en la que se les presente la información. Y no tanto por ella
- ¿Puede un detalle tan ínfimo cambiar tanto la percepción del público? Veamos con ejemplos
Hay muchas estrategias de marketing a las que estamos tan acostumbrados que ya casi no nos sorprenden. Podríamos enumerar varias de ellas, pero preferimos quedarnos con las que pueden suponer alguna sorpresa. Justamente, si estás emprendiendo con una SaaS y quieres explotar al máximo el potencial de tu proyecto, hoy te enseñamos cómo aprovechar el efecto marco, o encuadre, en tu negocio.
Como siempre, los expertos en la materia estudian sus campañas de mercadotecnia favoritas. Y especialistas coreanos llegaron a una interesante conclusión respecto de cómo afecta a la estrategia el uso cifras y palabras.
Para ello, tomaron como ejemplo una promoción en la que descubrieron que usar el símbolo $0 resultaba mucho más efectivo que recurrir al clásico concepto de «gratis». En sus averiguaciones, constataron que la primera técnica logra tasas de conversión más altas. Pero, ¿puede un detalle tan ínfimo cambiar tanto la percepción del público?
El efecto marco, o encuadre
Tras varios análisis complementarios, los especialistas en la materia obtuvieron una nueva muestra del efecto marco. También conocido como efecto encuadro o framing effect, es fácil encontrar ejemplos en Internet donde queda claro como debería aplicarse a una campaña de marketing para intentar que el cliente caiga en este sesgo cognitivo.
Para quienes no estén familiarizados con este concepto, el efecto encuadre refiere a un sesgo cognitivo por el que los consumidores toman una decisión de compra según la forma en la que se les presente la información -el encuadre-. Básicamente, esto significa que no importa tanto qué digas sino cómo lo digas. Y allí está lo más curioso.
Sin ir más lejos, nuestro cerebro no procesará del mismo modo un cartel «10% de grasa» que un «90% sin grasa». Generalmente, tenemos a fijarnos más en los comunicados que resaltan las características positivas y no negativas.
Si te preguntas por qué la mente humana trabaja de esa manera, como seres humanos solemos ser conservados. Naturalmente nos inclinamos más a elegir opciones con las que creemos que reducimos el riesgo de pérdidas. Eventualmente esto podría aplicarse a las inversiones, pero por hoy nos quedamos sólo con el marketing.
¿Cómo incide en el mercado de SaaS?
En un supermercado, este sesgo cognitivo es fácil de apreciar. Pero, ¿qué pasa si tienes tu propia SaaS?
Por paradójico que parezca, en sus pruebas los profesionales detectaron que los clientes son aún más propensos a decantarse por aquellos llamados a la acción o CTA que están acompañados por «prueba a $0» que en las tiendas.
Por supuesto, no aplica sólo a las cifras y palabras. Oli Gardner, cofundador de Unbounce, hizo unos ensayos intercambiando las frases «inicia tu prueba» e «inicia una prueba», y pudo notar como la segunda frase captaba muchísimo más la atención de los clientes, porque les otorgaba una sensación de poder ausente en la primera.
Conclusiones
De más está decir que la llamada a la acción no es el único elemento impulsor de las conversiones, pero un detalle ínfimo como los que acabamos de repasar podría ser decisivo para un cliente que aún no ha decantado su elección.
Por eso hay que ser extremadamente cuidadosos con todo lo que escribimos o dejamos de escribir en nuestras webs. Cómo presentamos la información es tan trascendente como qué información presentamos, y este efecto encuadre evidencia hasta dónde los seres humanos somos influenciados por el aspecto de las cosas que queremos.
En resumen, cómo posicionas y comercializas tu producto es tan relevante como lo bueno que sea el producto en sí.
¿Qué más te quisieras sobre el efecto marco, o encuadre? ¿Ya lo estás poniendo en práctica en tu propio negocio?